La psychologie au service de vos ventes
Nous entendons beaucoup parler des fameuses "soft skills", mais à quoi servent-elles vraiment ?
En plus de nos compétences techniques, nous pouvons utiliser nos compétences émotionnelles et humaines dans l'exercice de nos fonctions. Le courage, la persévérance, la résilience et la gentillesse en sont quelques exemples.
A vous de trouver votre point fort !
Aujourd'hui, nous avons décidé de parler d'empathie et de business. Et oui, ces deux sujets sont compatibles et peuvent même vous aider à accélérer votre croissance en tant que professionnel.
L'empathie, plus qu'un mot à la mode, est avant tout la capacité de comprendre et de ressentir les émotions des autres, en d'autres termes, la capacité de se mettre à la place de l'autre.
Et lorsque nous parlons de la zone commerciale, cela peut devenir un outil très puissant pour un vendeur !
"Écoute" et "Adaptation" sont les mots clés que tout vendeur vous dira de garder à l'esprit si vous voulez réussir dans ce domaine.
Mettre l'accent sur la psychologie positive pour vendre
La psychologie est une véritable science. Les chercheurs étudient l'être humain, ses réactions et ses émotions, dans le but de mieux le comprendre pour trouver des solutions qui améliorent l'interaction entre les personnes.
Dans le monde des affaires, la logique est la même. Il ne s'agit pas de vendre, mais de trouver la bonne solution pour le bon client.
Voici 3 actions pour vendre intelligemment :
- Créer une interaction
Au lieu d'essayer de conclure une affaire immédiatement, vous devriez d'abord créer une relation avec votre client potentiel. Intéressez-vous à lui, à sa vie, à ses passions, à ses besoins. Plus le lien est fort, plus votre prospect sera votre meilleure source d'information.
- Instaurer un climat de confiance
C'est ce lien qui créera un sentiment de confiance. La confiance est la clé d'une vente réussie. Et, comme dans la vie, la confiance se mérite.
Problème : Nous ne disposons pas de tout le temps nécessaire pour développer cette confiance ! Solution : Suivez le reste de nos conseils.
- Être à l'écoute
L'empathie commence par une écoute active. Lorsqu'un client s'exprime, il est important de lui accorder toute votre attention et d'essayer de comprendre ses besoins, ses souhaits et ses préoccupations. Ce n'est pas un hasard si nous avons deux oreilles et une bouche ! En posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement les réponses, vous montrez au client que vous vous souciez de lui, que vous comprenez ses besoins et que vous êtes donc prêt à lui proposer une solution personnalisée et adaptée.
Mettez-vous à la place de votre client
Le concept de psychologie positive nous donne un aperçu de la manière dont les gens réagissent à une certaine action. Bien entendu, chaque être humain est différent et agit donc à sa manière. Cependant, il existe des schémas de pensée qui peuvent nous aider et nous guider pour mieux comprendre qui nous avons en face de nous. Pour les identifier, vous pouvez utiliser différentes méthodes, comme le modèle DISC ou la PNL, par exemple.
Modèle DISC
Le modèle DISC est un outil efficace pour mieux comprendre le comportement et la personnalité de vos clients. Cette méthode permet de classer les individus en quatre types de personnalité. En connaissant la personnalité de vos clients, vous pouvez adapter votre communication et votre approche commerciale pour mieux répondre à leurs besoins et, par conséquent, les fidéliser.
PNL
La PNL (Programmation Neuro-Linguistique) est une méthode de développement personnel et de communication très utile dans le domaine de la vente. Cette méthode est basée sur l'observation et l'analyse des comportements pour améliorer les relations interpersonnelles. Plus précisément, elle vous permet de mieux comprendre les besoins et les motivations de vos clients afin de mieux les "convaincre" sans avoir à les convaincre. En utilisant la PNL, vous pouvez adapter votre langage et votre communication non verbale pour créer une plus grande connexion avec vos clients et ainsi leur offrir une expérience de vente plus satisfaisante et personnalisée.
La technique RAPPORT
La technique RAPPORT est un mélange parfait de PNL, de communication positive et d'empathie, conçu pour accélérer la croissance et les ventes.
Comme le disait le célèbre coach international Anthony Robbins, "le RAPPORT est la capacité d'entrer dans le monde de quelqu'un, de lui faire sentir que vous le comprenez et que vous avez un lien fort en commun. C'est la capacité de passer totalement de votre carte du monde à leur carte du monde".
Nous pouvons tirer certaines leçons de cette approche, notamment :
- Soyez positif : car, comme le dit le proverbe, "le positif attire le positif".
- Soyez optimiste et donnez le sourire à vos clients.
- Chercher des points communs.
- Soyez patient.
Soyez le reflet de votre interlocuteur
Vous pouvez également utiliser la technique de l'effet miroir. Une véritable technique de vente qui consiste à analyser rapidement le comportement de son interlocuteur pour l'imiter. En d'autres termes, imitez les gestes de votre interlocuteur, sans qu'il s'en aperçoive, et en faisant cela, vous l'amenez inconsciemment à s'identifier à vous et l'autre personne se sent plus à l'aise avec vous et sera donc plus disposée à vous écouter.
Toutes ces techniques dont nous avons parlé peuvent être apprises par vous et vous aideront certainement à mieux comprendre et à créer une plus grande connexion avec les gens et, par conséquent, à améliorer votre performance commerciale ! C'est pourquoi il est essentiel de préparer vos rencontres avec des clients ou des clients potentiels : découvrez-les et anticipez leurs réactions.
Voici un certain nombre de leçons et d'outils que vous pouvez utiliser pour augmenter vos ventes et développer votre entreprise.
La décision vous appartient !
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