La psicología al servicio de sus ventas
Oímos hablar mucho de las famosas soft skills, pero ¿para qué sirven realmente?
Además de nuestras habilidades técnicas, podemos utilizar nuestras habilidades emocionales y humanas en el desempeño de nuestro trabajo. El valor, la perseverancia, la resistencia y la amabilidad son algunos de esos ejemplos.
De ti depende encontrar tu punto fuerte.
Hoy hemos decidido hablar aquí de empatía y negocios. Y sí, estos 2 temas son compatibles e incluso pueden ayudarte a acelerar tu crecimiento como profesional.
La empatía, más que una palabra de moda, es ante todo la capacidad de comprender y sentir las emociones de los demás, es decir, la capacidad de ponernos en el lugar del otro.
Y cuando hablamos del área comercial, ¡esto puede convertirse en una herramienta muy poderosa para un vendedor!
"Escucha" y "Adaptación", son las palabras clave que cualquier vendedor te dirá que debes tener en cuenta si quieres triunfar en este ámbito.
Centrarse en la psicología positiva para vender
La psicología es una verdadera ciencia. Los investigadores estudian al ser humano, sus reacciones y emociones, con el objetivo de comprenderlo mejor para encontrar soluciones que mejoren la interacción entre las personas.
Y en los negocios, la lógica es la misma. No se trata de vender, sino de encontrar la solución adecuada para el cliente adecuado.
He aquí 3 acciones para vender con inteligencia:
- Crear interacción
En lugar de intentar cerrar un trato de inmediato, primero debe crear una relación con su cliente potencial. Interésese por él, por su vida, sus pasiones, sus necesidades. Cuanto más fuerte sea la conexión, más se convertirá en su mejor fuente de información.
- Establecer un clima de confianza
Es esta conexión la que creará un sentimiento de confianza. La confianza es la clave del éxito de una venta. Y, como en la vida, la confianza se gana.
Problema: ¡no tenemos todo el tiempo del mundo para crear esa confianza! Solución: sigue el resto de nuestros consejos.
- Saber escuchar
La empatía empieza por la escucha activa. Cuando un cliente habla, es importante prestarle toda la atención e intentar comprender sus necesidades, deseos y preocupaciones. No es casualidad que tengamos dos orejas y una boca. Haciendo las preguntas pertinentes y escuchando atentamente las respuestas, demostrarás al cliente que te importa y que comprendes sus necesidades y que, por tanto, estás dispuesto a ofrecerle una solución personalizada y ajustada.
Póngase en el lugar del cliente
El concepto de psicología positiva nos da una idea de cómo reaccionará la gente ante una determinada acción. Y, por supuesto, cada ser humano es diferente y, por tanto, actúa a su manera. Sin embargo, hay patrones de pensamiento que pueden ayudarnos y guiarnos para comprender mejor a quien tenemos delante. Para identificarlos, se pueden utilizar diversos métodos, como el modelo DISC o la PNL, por ejemplo.
Modelo DISC
El modelo DISC es una herramienta eficaz para comprender mejor el comportamiento y la personalidad de sus clientes. Este método permite clasificar a los individuos en cuatro tipos de personalidad. Al conocer la personalidad de sus clientes, puede adaptar su comunicación y su enfoque de ventas para satisfacer mejor sus necesidades y, como resultado, fidelizarlos.
PNL
La PNL (Programación Neurolingüística) es un método de desarrollo personal y comunicación muy útil en el ámbito de las ventas. Este método se basa en la observación y el análisis del comportamiento para mejorar las relaciones interpersonales. Más concretamente, le permite comprender mejor las necesidades y motivaciones de sus clientes para "convencerles" mejor sin tener que convencerles. Gracias a la PNL, podrá adaptar su lenguaje y su comunicación no verbal para crear una mayor conexión con sus clientes y ofrecerles así una experiencia de venta más satisfactoria y personalizada.
La técnica RAPPORT
La técnica RAPPORT es una mezcla perfecta de PNL, comunicación positiva y empatía, diseñada para acelerar el crecimiento y las ventas.
Como solía decir el famoso Coach Internacional Anthony Robbins: "El RAPPORT es la capacidad de entrar en el mundo de alguien, de hacerle sentir que le comprendes y que tenéis un fuerte vínculo en común. Es la capacidad de cambiar totalmente de tu mapa del mundo a su mapa del mundo".
Podemos extraer algunas lecciones de este planteamiento, como:
- Sé positivo: porque, como dice el refrán, "lo positivo atrae a lo positivo".
- Sea optimista y dibuje una sonrisa en la cara de sus clientes.
- Busque puntos en común.
- Ten paciencia.
Sea el reflejo de su interlocutor
También puedes utilizar la técnica del Efecto Espejo. Una auténtica técnica de venta que consiste en analizar rápidamente el comportamiento de la persona con la que estás hablando para imitarla. En otras palabras, imita los gestos de tu interlocutor sin que se dé cuenta y, de este modo, conseguirás que se identifique inconscientemente contigo y que la otra persona se sienta más cómoda contigo y, por lo tanto, esté más dispuesta a escucharte.
Todas estas técnicas de las que hemos hablado pueden ser aprendidas por usted y sin duda le ayudarán a comprender mejor y a crear una mayor conexión con las personas y, en consecuencia, ¡a mejorar su rendimiento comercial! Por eso es fundamental que prepare sus reuniones con clientes o clientes potenciales: infórmese sobre ellos y anticipe sus reacciones.
He aquí una serie de lecciones y herramientas que puede utilizar para aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio.
La decisión es suya.
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