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Empatia como booster das suas vendas

A psicologia a serviço de suas vendas

Tanto ouvimos falar das famosas soft skills, mas para que servem realmente? 

Para além das nossas competências técnicas, podemos usar as nossas competências emocionais e humanas na realização do nosso trabalho. Coragem, perseverança, resiliência e bondade são alguns desses exemplos.

Cabe-lhe a si encontrar o seu ponto forte!

Hoje decidimos falar aqui sobre empatia e negócios. E sim, estes  2 temas são compatíveis e podem mesmo ajudá-lo a acelerar o seu crescimento enquanto profissional.

A empatia, mais do que um chavão, é acima de tudo a capacidade de compreender e sentir as emoções dos outros, ou seja, a capacidade de nos colocarmos no lugar da outra pessoa. 

E quando falamos da área comercial, esta pode tornar-se uma ferramenta muito poderosa para um vendedor! 

“Ouvir” e “Adaptação”, são as palavras chave que qualquer vendedor lhe dirá para ter em conta se quiser ter sucesso nesta área.

Foco na psicologia positiva para vender

A psicologia é uma verdadeira ciência. Os investigadores estudam o ser humano, as suas reações e emoções, com o objetivo de o entender melhor de forma a encontrar soluções que melhorem a interação entre as pessoas.

E nos negócios, a lógica é a mesma. Não se trata de vender, mas sim de encontrar a solução certa para o cliente certo.

Aqui estão 3 ações para vender de forma inteligente:

 – Criar interacção

Em vez de tentar logo fechar negócio, deve primeiro criar uma relação com o seu potencial cliente. Interesse-se por ele, pela sua vida, pelas suas paixões, pelas suas necessidades. Quanto mais forte for a ligação, mais o seu potencial cliente será a sua melhor fonte de informação.

Estabelecer um clima de confiança

É esta ligação que irá criar um sentimento de confiança. A confiança é a chave para uma venda bem sucedida. E, como na vida, a confiança é conquistada. 

Problema: Não temos todo o tempo do mundo para criarmos esta confiança! Solução: siga o resto das nossas dicas.

 – Seja um bom ouvinte

A empatia começa com a escuta activa. Quando um cliente fala, é importante dar-lhe toda a sua atenção e tentar compreender as suas necessidades, desejos e preocupações. Não é por acaso que temos duas orelhas e uma boca! Ao fazer perguntas relevantes e ao ouvir atentamente as respostas, mostra ao cliente que se preocupa e compreende as suas necessidades e, por isso,  está pronto a oferecer uma solução personalizada e ajustada.

 

Coloque-se no lugar do seu cliente

O conceito de psicologia positiva dá-nos uma perspectiva de como as pessoas irão reagir a uma determinada acção. E como é óbvio, cada ser humano é diferente e por isso age à sua própria maneira. No entanto, existem padrões de pensamento que nos podem ajudar e orientar-nos a compreender melhor quem temos à nossa frente. Para os identificar, pode recorrer a vários métodos, como o modelo DISC ou PNL, por exemplo.

Modelo DISC

O modelo DISC é uma ferramenta eficaz para compreender melhor o comportamento e a personalidade dos seus clientes. Este método permite-lhe classificar os indivíduos em quatro tipos de personalidade. Ao conhecer a personalidade dos seus clientes, pode adaptar a sua comunicação e abordagem de vendas para melhor responder às suas necessidades e, consequentemente, fidelizar os seus clientes.

PNL

A PNL (Programação Neuro-Linguística) é um método de desenvolvimento pessoal e de comunicação muito útil no campo das vendas. Este método baseia-se na observação e análise de comportamentos para melhorar as relações interpessoais. Mais precisamente, permite-lhe compreender melhor as necessidades e motivações dos seus clientes, a fim de melhor os “convencer” sem os precisar de convencer. Ao utilizar a PNL, pode adaptar a sua linguagem e comunicação não verbal de forma a criar uma maior conexão com os seus clientes e ,assim,  oferecer-lhes uma experiência de vendas mais satisfatória e personalizada.

 A técnica RAPPORT

A técnica RAPPORT é uma mistura perfeita de PNL, comunicação positiva e empatia, destinada a acelerar o crescimento e as vendas.

Já dizia o famoso Coach Internacional Anthony Robbins: “RAPPORT é a capacidade de entrar no mundo de alguém, de o fazer sentir que o compreende e que tem um forte laço em comum. É a capacidade de mudar totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo deles”. 

Podemos retirar desta abordagem alguns dos ensinamentos, como por exemplo:

  • Seja positivo: porque, como diz o ditado, “Positivo atrai positivo”.
  • Seja otimista e coloque um sorriso na cara dos seus clientes.
  • Procure pontos/assuntos em comum.
  • Seja paciente.

 Seja o espelho do seu interlocutor

Pode ainda recorrer à técnica do Efeito Espelho. Uma verdadeira técnica de vendas que consiste em analisar rapidamente o comportamento da pessoa com quem está a falar, a fim de imitá-la. Ou seja, imite os gestos da pessoa com quem está a falar, sem que ela perceba, sendo que ao fazê-lo, faz com que haja inconscientemente uma identificação e a outra pessoa sente-se mais confortável ao seu lado, logo irá estar mais disposta a ouvi-lo(a). 

Todas estas técnicas de que falámos podem ser aprendidas por si e irão com toda a certeza ajudá-lo a compreender melhor e a criar uma maior conexão com as pessoas e, consequentemente, melhorar a sua performance comercial! E por isso é essencial preparar-se para as suas reuniões com clientes ou potenciais clientes: informe-se sobre eles e antecipe as suas reacções. 

Tem aqui uma série de ensinamentos e ferramentas que pode utilizar para aumentar as suas vendas e fazer crescer o seu negócio. 

A decisão é sua!

 

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