A psicologia a serviço de suas vendas
Tanto ouvimos falar das famosas soft skills, mas para que servem realmente?
Para além das nossas competências técnicas, podemos usar as nossas competências emocionais e humanas na realização do nosso trabalho. Coragem, perseverança, resiliência e bondade são alguns desses exemplos.
Cabe-lhe a si encontrar o seu ponto forte!
Hoje decidimos falar aqui sobre empatia e negócios. E sim, estes 2 temas são compatíveis e podem mesmo ajudá-lo a acelerar o seu crescimento enquanto profissional.
A empatia, mais do que um chavão, é acima de tudo a capacidade de compreender e sentir as emoções dos outros, ou seja, a capacidade de nos colocarmos no lugar da outra pessoa.
E quando falamos da área comercial, esta pode tornar-se uma ferramenta muito poderosa para um vendedor!
“Ouvir” e “Adaptação”, são as palavras chave que qualquer vendedor lhe dirá para ter em conta se quiser ter sucesso nesta área.
Foco na psicologia positiva para vender
A psicologia é uma verdadeira ciência. Os investigadores estudam o ser humano, as suas reações e emoções, com o objetivo de o entender melhor de forma a encontrar soluções que melhorem a interação entre as pessoas.
E nos negócios, a lógica é a mesma. Não se trata de vender, mas sim de encontrar a solução certa para o cliente certo.
Aqui estão 3 ações para vender de forma inteligente:
– Criar interacção
Em vez de tentar logo fechar negócio, deve primeiro criar uma relação com o seu potencial cliente. Interesse-se por ele, pela sua vida, pelas suas paixões, pelas suas necessidades. Quanto mais forte for a ligação, mais o seu potencial cliente será a sua melhor fonte de informação.
– Estabelecer um clima de confiança
É esta ligação que irá criar um sentimento de confiança. A confiança é a chave para uma venda bem sucedida. E, como na vida, a confiança é conquistada.
Problema: Não temos todo o tempo do mundo para criarmos esta confiança! Solução: siga o resto das nossas dicas.
– Seja um bom ouvinte
A empatia começa com a escuta activa. Quando um cliente fala, é importante dar-lhe toda a sua atenção e tentar compreender as suas necessidades, desejos e preocupações. Não é por acaso que temos duas orelhas e uma boca! Ao fazer perguntas relevantes e ao ouvir atentamente as respostas, mostra ao cliente que se preocupa e compreende as suas necessidades e, por isso, está pronto a oferecer uma solução personalizada e ajustada.
Coloque-se no lugar do seu cliente
O conceito de psicologia positiva dá-nos uma perspectiva de como as pessoas irão reagir a uma determinada acção. E como é óbvio, cada ser humano é diferente e por isso age à sua própria maneira. No entanto, existem padrões de pensamento que nos podem ajudar e orientar-nos a compreender melhor quem temos à nossa frente. Para os identificar, pode recorrer a vários métodos, como o modelo DISC ou PNL, por exemplo.
Modelo DISC
O modelo DISC é uma ferramenta eficaz para compreender melhor o comportamento e a personalidade dos seus clientes. Este método permite-lhe classificar os indivíduos em quatro tipos de personalidade. Ao conhecer a personalidade dos seus clientes, pode adaptar a sua comunicação e abordagem de vendas para melhor responder às suas necessidades e, consequentemente, fidelizar os seus clientes.
PNL
A PNL (Programação Neuro-Linguística) é um método de desenvolvimento pessoal e de comunicação muito útil no campo das vendas. Este método baseia-se na observação e análise de comportamentos para melhorar as relações interpessoais. Mais precisamente, permite-lhe compreender melhor as necessidades e motivações dos seus clientes, a fim de melhor os “convencer” sem os precisar de convencer. Ao utilizar a PNL, pode adaptar a sua linguagem e comunicação não verbal de forma a criar uma maior conexão com os seus clientes e ,assim, oferecer-lhes uma experiência de vendas mais satisfatória e personalizada.
A técnica RAPPORT
A técnica RAPPORT é uma mistura perfeita de PNL, comunicação positiva e empatia, destinada a acelerar o crescimento e as vendas.
Já dizia o famoso Coach Internacional Anthony Robbins: “RAPPORT é a capacidade de entrar no mundo de alguém, de o fazer sentir que o compreende e que tem um forte laço em comum. É a capacidade de mudar totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo deles”.
Podemos retirar desta abordagem alguns dos ensinamentos, como por exemplo:
- Seja positivo: porque, como diz o ditado, “Positivo atrai positivo”.
- Seja otimista e coloque um sorriso na cara dos seus clientes.
- Procure pontos/assuntos em comum.
- Seja paciente.
Seja o espelho do seu interlocutor
Pode ainda recorrer à técnica do Efeito Espelho. Uma verdadeira técnica de vendas que consiste em analisar rapidamente o comportamento da pessoa com quem está a falar, a fim de imitá-la. Ou seja, imite os gestos da pessoa com quem está a falar, sem que ela perceba, sendo que ao fazê-lo, faz com que haja inconscientemente uma identificação e a outra pessoa sente-se mais confortável ao seu lado, logo irá estar mais disposta a ouvi-lo(a).
Todas estas técnicas de que falámos podem ser aprendidas por si e irão com toda a certeza ajudá-lo a compreender melhor e a criar uma maior conexão com as pessoas e, consequentemente, melhorar a sua performance comercial! E por isso é essencial preparar-se para as suas reuniões com clientes ou potenciais clientes: informe-se sobre eles e antecipe as suas reacções.
Tem aqui uma série de ensinamentos e ferramentas que pode utilizar para aumentar as suas vendas e fazer crescer o seu negócio.
A decisão é sua!
MINHA CONSULTORIA VISEEON
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